CRM中的數(shù)據(jù)類型大致可分為兩種 ：一是銷售前數(shù)據(jù)；二是銷售后數(shù)據(jù)。其中，銷售后數(shù)據(jù)對(duì)公司盈利能力的影響更大。無(wú)可否認(rèn)，實(shí)施CRM系統(tǒng)能將公司現(xiàn)有的銷售流程帶上一個(gè)新的臺(tái)階。
客戶聯(lián)系信息的銷售前數(shù)據(jù)，能讓銷售人員更加有的放矢地去預(yù)測(cè)、把握和優(yōu)化銷售管理，但是不少公司卻往往忽略了銷售后數(shù)據(jù)的重要性。那么，銷售后數(shù)據(jù)又是如何產(chǎn)生?你又如何找到這些數(shù)據(jù)？它與銷售前數(shù)據(jù)之間又有什么重要關(guān)聯(lián)?
在大多數(shù)公司里，銷售后數(shù)據(jù)都被分散在各種豎井系統(tǒng)中，比如ERP、人力管理、薪資管理系統(tǒng)。以往，這些數(shù)據(jù)通常都采用電子表格的方式來進(jìn)行記錄和管理。但是，這種陳舊的方式顯然已經(jīng)跟不上企業(yè)發(fā)展速度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，一站式的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和自動(dòng)化流程管理呼之欲出。
集中化的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)與自動(dòng)化流程管理能幫助銷售人員更準(zhǔn)確地掌握信息，例如售出過哪些產(chǎn)品?客戶是誰(shuí)?毛利率是多少?經(jīng)由哪些渠道?目標(biāo)銷售區(qū)域在哪里等等。這一突破使得企業(yè)能更加及時(shí)地對(duì)銷售活動(dòng)中可能產(chǎn)生的被動(dòng)情況作迅速出應(yīng)變，從而制定出新的機(jī)制來刺激銷售工作。例如，大部分企業(yè)的銷售傭金計(jì)算通常都依靠獨(dú)立應(yīng)用或電子表格，很少與CRM系統(tǒng)直接關(guān)聯(lián)。但通過將銷售后數(shù)據(jù)鏈入傭金管理數(shù)據(jù)庫(kù)后，公司就能更加合理地調(diào)度各種渠道分配，進(jìn)行無(wú)縫數(shù)據(jù)共享。其實(shí)，Web 2.0的混搭技術(shù)和Web服務(wù)功能已可以做到協(xié)助企業(yè)順利實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。
但作為銷售經(jīng)理，如果是缺乏了簡(jiǎn)單的方法去整合銷售前與銷售后數(shù)據(jù)，那么，就難以讓銷售人員及時(shí)了解他們?cè)谔婀臼鄢霎a(chǎn)品后能為自己帶來多少傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。如今通過將銷售傭金管理與CRM連接，銷售人員就能準(zhǔn)確、即時(shí)得知每筆交易會(huì)為他們帶來傭金額度，甚至能通過場(chǎng)景模擬來判斷如何調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)與方向，以獲取最大的傭金或獎(jiǎng)勵(lì)。只有具備有效的戰(zhàn)略傭金計(jì)劃，銷售人員和公司之間才會(huì)產(chǎn)生一種相互滿意的雙贏關(guān)系。因此，建議投資
CRM軟件的公司應(yīng)提高對(duì)銷售后數(shù)據(jù)的重視程度。
銷售交易所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是一把金鑰匙，它能夠延伸CRM技術(shù)投資的價(jià)值回報(bào)，協(xié)助公司實(shí)現(xiàn)一手增加銷售，一手提高利潤(rùn)的發(fā)展目標(biāo)。
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