大部分企業(yè)應用的系統(tǒng)或許與CRM系統(tǒng)不一樣。雖然有些需求是沒有商量余地，但以逐步的方式來重新定義需求及部署功能仍然大有余地。這就意味著，CRM系統(tǒng)可使用“按杯數(shù)計費”的投資模式(by-the-drinkmodel)，而不是像傳統(tǒng)企業(yè)軟件特有的“賭上全部家當”的投資模式(bet-the-farmmodel)。
    基于SaaS模式的CRM系統(tǒng)所具有的靈活性更大，因為它沒有任何硬件或嚴重的操作問題要處理，只需打個電話，便能增加容量和增加模塊。Web服務應用編程接口(API)穩(wěn)定可靠的CRM系統(tǒng)(比如Salesforce.com的CRM系統(tǒng))在開發(fā)和部署周期方面的靈活性更大。
    鑒于此，本文特地介紹了幾個克服范圍的辦法，供大家參考。
為業(yè)務部門不斷帶來細小價值
    逐步進行工作開展是現(xiàn)代CRM系統(tǒng)的一大特點，而不是錯誤。但由于Web服務具有松散耦合性，因此，完全有理由確保交付的功能細小、簡單、可分離。有時候，迫切需要的功能只需要幾個工時就能開發(fā)及測試完成，那樣每個季度就可以部署兩次，甚至更頻繁。
    在這基礎上更進一步：最好只部署一部分功能，把部分功能留到以后去開發(fā)可以簡化學習難度，讓企業(yè)適應比較小、這樣可以頻繁的交付成果，并且可以為IT部門提供了下一個部署周期所需的“現(xiàn)金儲備”。
嚴格控制需求
    由于避免虛假需求是防止范圍漸變的第一道防線，因此，要運用“敏捷”項目概念。用戶也許不知道自已的真正需求有多重要。即便用戶堅決要求的某項功能，也很少能量化該功能所具有的商業(yè)價值。所以致力于核心系統(tǒng)——如果明確需要“下一項功能”，必要的功能只會迅速增加，不斷添加到核心系統(tǒng)上。
    當你用新CRM客戶管理系統(tǒng)替換現(xiàn)有系統(tǒng)時，往往會遇到很多麻煩。用戶的預期目標會被之前的系統(tǒng)所框定，如何來保證出現(xiàn)的范圍漸變。這可能需要在會上據(jù)理力爭，但你必須弄清楚以下幾個問題：
1 你果真想要新系統(tǒng)就具有舊系統(tǒng)的數(shù)據(jù)質(zhì)量和功能嗎?
    由于用戶和客戶都已熟悉舊系統(tǒng)的使用習慣，因此切換需要盡量平穩(wěn)。從一個系統(tǒng)“直接切換”到另一個系統(tǒng)可能會帶來遷移問題，進行分階段、分步驟的切換會相對比較穩(wěn)妥。
    此外，系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)(交易事務和不斷變化的客戶關系)是絕對不能面臨風險的。新系統(tǒng)中的核心數(shù)據(jù)和功能只有穩(wěn)定下來，這樣才可以成為更高級系統(tǒng)功能的基礎。有一段時期出現(xiàn)“并行運行”或者功能減少是不可避免的，則應當考慮到計劃當中。
    CRM系統(tǒng)的影響與客戶方面的合作情況。如果缺少用戶，即使你添加再多的功能于事無補，也不會給業(yè)務帶來更大的影響。此外，為系統(tǒng)增添更多的復雜功能實際上不利于易用性和用戶采用。注重用戶采用的這種觀點也許能成為控制范圍漸變的一個限制因素(gatingfactor)。
逼對方攤牌
    其實，用戶請求的有些功能實施起來既簡單也直接。而其他“簡單的要求”會涉及到成本高昂的數(shù)據(jù)改寫和外部系統(tǒng)集成。但是，如果對功能清單上某項“可有可無”的功能產(chǎn)生懷疑，就要用預算逼請求方攤牌。并估算一下開發(fā)這部分功能需要多少成本，告訴請求方：一旦有關方提供預算，就會開始開發(fā)這部分功能。只有搞清楚具體的費用數(shù)字或在部門之間調(diào)撥預算，才會開始開發(fā)。
每隔六個月就重新確定CRM軟件需求的優(yōu)先級
    在某些行業(yè)，銷售或營銷副總裁的任職期只有短短18個月。CRM項目開始階段確定的優(yōu)先級可能因企業(yè)內(nèi)部政策或業(yè)務規(guī)則出現(xiàn)變化而不適用。此外，競爭對手、合作伙伴和客戶不斷變化，可能意味著CRM和相關系統(tǒng)方面的重點會出現(xiàn)變化。參加這類優(yōu)先級討論會時，要根據(jù)實際成本和商業(yè)價值來比較功能。避免不再必要的需求是控制范圍漸變的最有效方法之一


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