在渠道管理中，如果只經過一個經銷商，稱之為短通路;經過兩個或者兩個以上經銷商的，則稱為長通路。不管是長通路還是短通路，經營者需要做出慎重的選擇。因為兩者各有利弊。從節約成本、降低費用的角度考慮，經營者最好利用短路，但是，從長遠發展考慮，則應該考慮長的渠道，利用別人來幫你賺錢。

　　事實上，不僅在渠道管理中，有長通路與短通路的抉擇，其實在CRM項目管理中也有類似的考慮。在項目的實施過程中，要采用“長通路”為主，“短通路”為輔的策略。筆者總結了下面一些建議，以供大家參考：

　　首先，利用“長通路”，為企業培養出幾個內部項目實施顧問。CRM項目實施一般只有短短的幾個月。CRM項目上線后，項目是否就結束了呢?答案是否定的。其實CRM項目上線后，項目只是取得了暫時的順利。而CRM系統的后續完善，才是項目的重頭戲，這個系統的完善，可能會伴隨企業發展的下半輩子。而系統的完善，基本上是CRM實施顧問離開后的事情，換言之，這時企業需要自己進行CRM項目的持續改善工作，實施顧問只能做一些偶爾的指導。因此，利用長通路的實施方法，在企業內部培養出幾個實施顧問，讓他們在實施顧問離去后承擔項目改善的重任。這樣企業的CRM項目才能夠良性的發展下去。

　　其次，長通路，可以利用部門經理的經驗，先過濾一遍需求。例如，企業員工的需求，哪些是急需的，哪些可以暫時放一放;哪些是共性問題，而哪些又是個別現象;在系統中需要實現哪些需求，不需要實現哪些需求等。這些內容實施顧問是不能夠替企業決定的。如果現在不是自己去向員工去收集需求，而是借部門經理的手，去向員工收集需求的話，那么部門經理就會事先把需求過濾一遍，從而得出的需求質量會高一點。另外，可以給部門經理提出一個要求，讓他們在每個需求前面標上序號，表示需求的重要性與實現順序。 這些工作都需要部門經理完成， 實施顧問是不能越俎代包的。

　　但利用“長通路”實施方法有一點不好，也就是需求通過部門經理來進行傳達 ，因為有時他們傳達的需求可能跟實施上有比較大的差距。例如，部門經理反映的需求是要能夠統計客戶投訴的處理效率，要有一張報表能夠反映出客戶投訴處理了哪些，以及是否在規定的時間內處理完成。但后來在項目實施的過程中，部門經理幾次修改需求，原來這個需求跟他下面員工的實際需求差別比較大。下面的員工希望是能夠通過報表自動統計投訴處理的客戶滿意度、相關的責任人等信息。

　　因此，我們在使用“長通路”方法實施CRM項目時，應該要注意揚長避短，并盡可能發揮長通路實施方法的優勢 在項目實施的時候，可以通過如下幾個方法來達到這個目的：

　　第一，當一些需求表達不清楚時，最好可以讓用戶提供他們所期望的表單或者報表格式。有時我們可以要求企業用戶提供相關的報表格式，并注明各個字段的含義。如果有相關計算的，則還需要列出計算公式。這樣不但有助于我們了解用戶的真正需求，也能夠有效避免部門經理傳達需求時所產生的口誤。而且，有了這些單據的話，我們也可以事先在系統中配置出來。從來理論上來說，只要系統中有的數據，我們都可以在報表中體現出來。不過用戶在設計報表的時候，也必須考慮邏輯性與實用性。換言之，用戶在整理報表或者表單時，最好是在現有的表單基礎上，進行適當的修改。另外，也可以從零開始，根據自己的想象進行重新設計。

　　第二，對于意思模糊的需求，千萬不要盲目在系統中實現，以免做無用功。當用戶的需求比較模糊，而系統中又沒有對應功能的時候，一般需要通過二次開發實現。若碰到這種情況，不管是實施顧問還是企業用戶，都需要先向用戶了解清楚需求的內容，而不是要急著實現這個需求。這個需求模糊的原因，可能有以下兩種情況：一種是部門經理也不是真正的需求人，所以，他可能描述不清楚具體的內容。這個時候，我們就需要走“短通路”，讓部門經理找來當事人，面對面的進行交流，往往能夠取得不錯的效果。而另外一種原因是企業員工自己都不知道需要什么。他們可能在以前的公司中遇到過類似的報表或者功能，不過如果讓他自己描述，就描述不清楚了。這個時候，筆者認為，先把這個需求放一放，讓用戶仔細想一想，然后再設計出一個管理模型出來 。當然，在這個管理模型的設計過程中，用戶也可以跟我們實施顧問保持聯系，聽聽我們對于這個模型的建議。總而言之，對于模糊的需求，絕不能在模模糊糊的情況下配置系統，而是必須要弄清楚才能夠實現。

　　第三，一旦某個需求實現，就需要馬上交給用戶進行測試，并看看是否跟他們的期望一樣。其實，就是溝通的最好，由于文化背景、工作經驗的差異等等，難免有誤差。因此，根據用戶的需求配置好系統后，需要及時把結果反饋給用戶，讓他們來判斷這個功能跟他們想象中的是否相同。然而，有些軟件公司或是實施顧問，希望把所有需求都實現后，然后把結果反饋給用戶。其實這樣做會有一個最大的缺陷，即企業用戶無法一一判斷需求是否滿足他們的要求，但是為了趕項目的進度，就匆匆忙忙上線了。結果在上線的過程中，才發現企業員工、部門經理、實施顧問三者之間存在著比較大的認識差異。這個時候，就不得不再對系統進行開發、配置、調試，這無疑對CRM項目造成非常大的影響。